CUÁNDO TIENE SENTIDO VENDER EN VARIOS CANALES A LA VEZ

VENDER EN VARIOS CANALES NO SIGNIFICA REPETIR LO MISMO

Cada canal cumple una función diferente dentro del recorrido de compra.

La tienda online propia permite controlar la marca, la experiencia, los contenidos y los datos del cliente. Los marketplaces facilitan el acceso a una audiencia que ya está buscando productos. Las redes y plataformas de social commerce ayudan a generar descubrimiento mediante contenidos, recomendaciones y demostraciones.

Por eso, una estrategia multicanal no consiste en copiar el catálogo en todas las plataformas disponibles. Consiste en decidir qué papel tendrá cada canal y cómo contribuirá al objetivo comercial del negocio.

Esta decisión forma parte de una estrategia más amplia. En nuestra guía sobre cómo vender más online combinando ecommerce, marketplaces y social commerce explicamos cómo pueden coordinarse estos espacios sin perder de vista el canal propio.

CUÁNDO PUEDE TENER SENTIDO AMPLIAR LOS CANALES DE VENTA

No existe un momento válido para todos los ecommerce, pero hay algunas señales que indican que el negocio puede estar preparado.

EL CANAL ACTUAL YA FUNCIONA DE FORMA ESTABLE

Antes de abrir una nueva vía de venta, conviene comprobar que la actual está razonablemente ordenada.

Esto no significa que todo deba ser perfecto. Significa que el negocio sabe qué productos funcionan, conoce sus márgenes, gestiona los pedidos sin incidencias constantes y puede atender a los clientes con regularidad.

Si el canal principal todavía genera errores frecuentes, añadir otro probablemente amplificará el problema.

EXISTE UNA OPORTUNIDAD CONCRETA EN OTRO CANAL

La decisión debería responder a una oportunidad identificable:

• Los clientes buscan ese tipo de producto en un marketplace
• Una parte del público descubre marcas a través de contenidos sociales
• El negocio quiere acceder a una zona geográfica nueva
• Algunos productos encajan especialmente bien en un canal determinado
• Existe demanda que la tienda propia todavía no consigue captar

Abrir un canal porque otras empresas están presentes en él no constituye por sí solo una estrategia.

EL CATÁLOGO PUEDE GESTIONARSE DE FORMA COHERENTE

El negocio debe poder mantener actualizados los nombres, las imágenes, las variantes, los precios, el stock y las condiciones de venta.

Cuantos más productos y opciones existan, mayor será la complejidad. Una diferencia de stock o una variante mal configurada puede provocar pedidos imposibles de atender, cancelaciones y una mala experiencia de compra.

LOS MÁRGENES SOPORTAN LOS COSTES DEL NUEVO CANAL

Cada canal incorpora sus propios costes: comisiones, campañas, logística, devoluciones, herramientas de gestión o tiempo de atención.

Un producto rentable en la tienda online puede dejar de serlo dentro de un marketplace. Por eso conviene calcular el margen real después de incluir todos los gastos asociados, no solo la comisión principal.

QUÉ DEBE ESTAR PREPARADO ANTES DE DAR EL PASO

QUÉ CANAL CONVIENE ABRIR PRIMERO

La respuesta depende del tipo de producto, de la fase del negocio y de la capacidad disponible.

Una tienda online propia suele ser la base más adecuada cuando la empresa quiere construir marca, controlar la experiencia y desarrollar una relación directa con sus clientes.

Esto favorece especialmente a productos que se entienden mejor al verlos en uso, generan interés visual o responden a una necesidad fácil de demostrar.

Si estás valorando este canal, puedes consultar Qué es TikTok Shop y para qué negocios merece la pena.

SEÑALES DE QUE TODAVÍA NO CONVIENE DIVERSIFICAR

Vender en varios canales puede parecer una solución cuando las ventas no avanzan, pero abrir nuevas vías sin resolver los problemas del canal actual suele aumentar la complejidad.

Conviene esperar si:

• El inventario no está actualizado
• Existen errores frecuentes en las fichas de producto
• No se conocen los márgenes reales
• Los pedidos se gestionan de forma improvisada
• La atención al cliente ya está saturada
• No hay una persona responsable del nuevo canal
• El negocio no puede adaptar los contenidos y condiciones
• Todavía no sabe por qué su canal actual vende poco

En estas situaciones, el problema puede no ser la falta de canales. Puede estar en la oferta, la presentación del producto, la captación, la confianza o la experiencia de compra.

Abrir un nuevo canal no corrige automáticamente lo que ya está fallando.

NO ES NECESARIO PUBLICAR TODO EL CATÁLOGO

Una estrategia multicanal puede comenzar con una selección limitada.

Elegir pocos productos permite comprobar la demanda, medir los costes y detectar problemas operativos antes de ampliar el catálogo.

Para una primera prueba pueden seleccionarse productos que:

• Tengan un margen suficiente
• Dispongan de stock estable
• Sean fáciles de preparar y enviar
• Generen pocas incidencias o devoluciones
• Se comprendan con facilidad
• Encajen con el público y el formato del canal
• Ya hayan demostrado demanda

También puede tener sentido reservar determinados productos, packs o lanzamientos para la tienda propia. Esto ayuda a diferenciarla y evita que todos los canales compitan exactamente con la misma propuesta.

CÓMO EVITAR QUE LOS CANALES COMPITAN ENTRE SÍ

Uno de los riesgos de la multicanalidad es provocar una competencia interna basada únicamente en el precio.

Si el cliente encuentra condiciones contradictorias, promociones difíciles de entender o diferencias importantes sin explicación, puede desconfiar o elegir siempre el canal más barato.

Por ejemplo, un marketplace puede ofrecer entrega vinculada a su sistema logístico, mientras que la tienda propia puede destacar asesoramiento, personalización, packs exclusivos o un programa de fidelización.

En Tic Tac Comunicación ayudamos a ecommerce y empresas a ordenar sus canales de venta desde una perspectiva conjunta.

Analizamos qué papel debe cumplir la tienda propia, qué oportunidades pueden aportar los marketplaces y cuándo merece la pena incorporar plataformas de venta social. También revisamos el catálogo, los contenidos, la captación y la medición para evitar que cada canal funcione de manera aislada.